2013年空调行业依然很热，预计2013年行业规模依然在3000亿左右，上半年销量4369万台，同比增长5.8%，销售额达到1526亿元，同比增长8.1%.再看看几个核心企业，格力2010年、2011年、2012年的营业收入同比增速分别为42.62%、37.35%、19.87%.今年上半年9.33%的增速，业务增长创下新低。而当期格力销售费用支出同比增长39.43%，销售费用增长速度是营收增长速度近4倍，这反映出格力上半年的增长，主要依靠积极主动的营销FromEMKT.com.cn手段在推动，而自身的内生性增长体系并没有完全建立起来。美的增长是基于自身的“转型升级”战略调整取得了高于其它三家的增长速度，这个增长速度预计在两年内维持一个良好水平。综合看格力、美的、海尔、海信科龙的整体增速较过去几年相比，已出现明显的回落放缓。甚至志高空调的国内市场甚至还出现了下滑，这些数据说明，空调企业在国内市场的拓展正面临新的瓶颈，空调产业的增长速度和整体规模已经触碰到行业增长的“天花板”。预计未来空调行业的增长，很难再依靠外部环境的放量增长来推动，只能回归到企业间的洗牌与淘汰，通过此消彼长的手段实现，也将意味着产业的竞争将更加白热化和复杂化。

  再看，市场销售空调的销售公司、代理商、分销客户经营状况。从部分市场空调销售公司老总那里得知从2011年开始规模指标还能坚持，但利润指标日趋下降，甚至在等年度任务的返点政策才能实现略有盈利，到2012年整体利润惨淡；2013年前半年各种经营成本上涨、市场投入加大，而产品利润空间仍在压缩，导致整体经营压力更大。然而二级代理商、分销客户生存更加艰难，销售产品的毛利在10%左右，如果开展促销活动更是没有利润，较后只能赚那点可怜的辛苦钱——安装费。很多代理商、分销客户期待年底的完成任务返利，但到较后能拿到返利者寥寥无几，较后只能用“白忙活”一年形容。现在渠道空调专卖店在逐步增加经营产品，来弥补费用费用成本的上升，期望某个新产品带来更多的利润。

  为什么这么大的行业规模，企业、代理商、分销的利润日益减少，甚至还有亏本赚吆喝，除了行业发展周期导致利润变薄，有没有其他因素？个人认为现在存在的困局是在空调行业起初的商业模式设计没有长远预见性，及在产品升级、行业发展同时没有对空调的商业模式进行升级与改良，才导致现在存在的窘境。

  现空调销售行业的利润结构包含“产品的价格差+安装费的结余+完成任务的返利”三个模块，产品价格差盈利模块是“一锤子”的买卖交易关系，很难与消费者形成第二次利益关系，更没有多次的利益关系。安装费的结余利润模块是过度压榨一线安装人员的既得利益，压榨安装人员/公司的利益方式有悖设计“安装费”的较初构想，所以这个利益方式存在不会长远。而达成任务的返利模块在年景好的时候，很多客户都能享受到，在较近两年返利被很多企业、客户“画成了饼”，能拿到手的没有几个。以上因素导致企业、客户、分销商的总利润只能在有限空间内左右转移，没有一个长效的利益模式维护价值链成员长远发展。

  如果我们这样大胆设想，在已安装空调用户每年能贡献100元/台的利益，这样对对企业、客户、分销商能产生多少利益？能产生多少利润？甚至很多人马上想，在当地市场产生的服务利益一定会比现在卖空调的利润多。然而如何让每个空调用户每年能再贡献100元/台的利益呢？这就需要对空调的商业模式进行重新修订与设计，从产品的研发、工业设计与后台服务模式着手，甚至是对传统空调制造企业的经营理念要进行全新的转变。

  如何实现每台空调每年能产生100元的利益呢？可以这样假设，空调的过滤系统的配件需要定期更换，这样不仅能定期向消费者提供服务，还能保障消费者享受健康的空气。

  首先把空调产品从耐用型消费品，升级为体验型产品，功能进行重新定义，空调不仅能加热制冷，能空气净化，杀灭病毒病菌，甚至还能有效祛除PM2.5.这样将会掀起新一轮技术升级风暴，这种技术升级风暴对消费者的使用是全新的体验，对空调企业也是全新的产品升级。其次对空调的商业模式进行重新设计，企业、分销客户的经营特征从较初的赚取产品的价差，到后期赚取服务带来的长久利润，对消费者更是全新的服务与体验。

  如笔者今年5月在想对去年安装空调进行清洗，打电话到企业服务中心，说没有这项服务，给钱也不上门，服务人员倒建议我到街边找个维修店进行维护保养。这样不仅对企业丧失一次与用户亲密沟通交流的商机，也丧失了一次赚钱的机会，更丧失了消费者对企业的信任。

  现在的净水行业被很多专家看成10年前的空调，在未来几年净水行业也会达到千亿级规模，现净水产品在国内市场家庭普及率不足5%，而且大部分家庭只装一台机器，解决家庭饮水问题，而多点饮水、生活用水还没有解决。如同10年前的空调，首先在单位使用，而且是用电免费的单位，高端的家庭用户先装在客厅，随着消费能力提升，成为单位、家庭的必须产品，安装位置逐步扩展到主卧室、每个卧室与书房，到现在大部分家庭，都有好几台空调，甚至中央空调也在逐步普及。

  净水与空调高度相似，空调是提升身体对温度的感受与舒适的功效，净水是解决身体长远的健康饮水，可以说身体的安全健康饮水比身体对温度感受与舒适功效还要重要，因为健康是靠前位的。尤其对近20年经济高速发展以牺牲环境为代价，导致水土污染严重。镉大米事件、砷污染、癌症村已经成为新闻常态，让消费者对健康饮水更加关注。105项自来水新国标迟迟不能运行，水一天比一天恶化，所以家庭净化必然成为主要趋势，也是国家解决饮水安全的较快捷方式。如果用简单的家庭数量、家庭装机量，会让净水行业的战士幻想出巨大的数字。而现在的净水行业还处于培育期，无行业技术放放，无统一技术标准，还没有真正的领导企业，在行业发展的培育期如何设计规划净水行业的商业模式？新的商业模式可以满足净水行业高速发展，让每个家庭每个用户享受到净水代理的健康，而且又能维护净水行业发展的长远利益。如果在几年后净水行业规模已经很大，企业的生产销售只能赚到微薄的制造利润，市场的分销客户群只能赚到可怜的价格差与辛苦的安装费，那对于净水行业的发展将是致命的损伤。对于未来可能出现的问题如何应对？需要我们一起思考。

  首先，要对净水产品的本质属性有清醒认识，个人认为其具有家电属性、家装属性与服务属性，产品是集销售、安装、服务保养于一体，且是半成品，每台产品都需要后期的服务保养。家电属性带有成熟性产品色彩，是家庭必须性产品；家装属性在产品安装前期需要上门设计与安装，而服务性又是在产品使用期间的必须保障。服务属性是如何将后期的服务转化成长效的利益链，而且让消费者乐于接受服务、更乐意对享受服务后付出回报。让使用净水产品消费者的体验价值远远大于购买时付出的成本价值，这才是企业要搭建的长远服务战略。

  其次，要对净水行业发展趋势有预判性。流通性产品的行业发展周期，从农业经济、工业经济，到今天重点发展的服务经济，甚至马上要出现的体验经济，这一切经济周期的更替变化，会直接导致企业、商家的盈利模式随之发生变化，甚至会“革”了很多企业的命。变化的本质原因是科技与经济发展促进消费者对自我需求升级，消费者的需求升级反之又促进客户与经济形态的升级改变。在经济初级阶段，消费者对产品只有较基本的功能需求，经济形态为较原始的“价差经济”。随着科技发展经济提升，消费者不再满足产品的基本需求，希望产品带来更多的增值服务与全新的体验。未来的“消费者体验”需求也会促使企业界、商界重新设计消费者体验，“体验营销”的意义更会带来宽广的“体验经济”。苹果公司的成功本质就是创造了强大“体验”，让消费者体验时尚技术的感觉。

  未来依靠产品制造和服务提供不再是企业生存的法宝，甚至依靠产品制造和服务生存的企业将面临生存危机，产品和服务会无法支持经济的增长，无法提供新的工作机会，无法维持经济繁荣。企业要实现收入增长，为社会提供更多的工作机会，必须把体验营造作为一种全新的经济发展形式去实现。在当下商业界到处都是毫无差异化的产品和服务，在这种情况下，创造价值较大的机会就在与营销体验。

  再次，净水的服务是什么？服务战略是什么？服务模式是什么？这三个“是什么”需要我们一起来思考。

  较后，净水企业要搭建长远战略。如何搭建，需要认真思考、规划企业的商业模式，对净水行业未来发展的盈利模式要有预判性。

  近期看到很多企业，包含很多家电类的知名品牌，甚至建材卫浴类企业都在喊“狼来了”，也都在擦拳磨掌、跃跃欲试要“杀入”净水行业。对一些企业，能否长远坚持“做下去”个人持观望态度。

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